(The English text is after the Finnish one)
Kaupalla ei nyt mene hyvin – yleisesti ottaen. On monia kauppoja, jotka pärjäävät oivallisesti vaikeista ajoista huolimatta, miten se on mahdollista? Kysymys on siitä, että menestyvät kaupat tekevät kaksi asiaa oikein: A) ne pitävät perusasiat kunnossa ja B) ne osaavat lukea trendejä ja kehittää toimintaansa trendien mukaan. Hyvä tapa pohtia omaa liiketoimintaansa on tarkastella sitä kysymysten ja kyseenalaistamisen kautta, tässä esimerkkejä:
Ovatko perusasiat kunnossa?
- Tuotanko asiakkaalle selkeää ja ymmärrettävää lisäarvoa?
- Kykenenkö vastaamaan asiakkaan muuttuviin odotuksiin – niissä kanavissa, missä hän haluaa minun olevan?
- Kykenenkö kehittämään omaa kilpailukykyelementtiäni myös niukkoina aikoina?
- Kopioinko muita vai rakennanko omaa erottuvuuttani?
- Voinko kehittää omaa tarjontaani verkostokumppanien avulla – periaatteena on jos antaa, niin myös saa?
Osaanko hyödyntää perimääni?
- Onko yritykselläni hyvä tarina?
- Osaanko tuoda perimääni esille, oikeissa paikoissa?
- Onko tarinani autenttinen ja puhutteleva?
- Näkyykö ja tuntuuko tarinassani intohimo tekemiseeni?
Trendejä on maailmassa vaikka millaisia, riippuen siitä keneltä kysyy. Siksi olen päättänyt valita tähän oman näkemykseni mukaisia trendejä, joilla on vaikutusta kauppaan. Näiden trendien alle olen sijoittanut muutamia kysymyksiä, joita kauppa voisi kysyä itseltään.
Trendi 1:Toisilla on, toisilla ei
Tämä trendi tarkoittaa sitä, että varallisuus jakautuu yhä epätasaisemmin – on asiakkaita, joita hankalat ajat eivät juuri kosketa ja sitten on asiakkaita, jotka päivittäin kamppailevat toimeentulostaan.
- Miten hyvää ja tarkkaa asiakasdataa minulla on omista asiakkaistani?
- Onko kuluttajissa sellaisia ryhmiä, joita nyt palvellaan heikosti? Löytyykö sieltä minulle liiketoimintamahdollisuuksia?
- Kannattaako minun kilpailla samoilla valikoimilla ja keinoilla kuin muutkin, vai voinko kohdentaa tarjontani ja markkinointi jollekin kohderyhmälle ja toimia siten tehokkaammin?
Trendi 2: Vuokraa, lainaa, kierrätä – älä osta
Tässä kyse on siitä, että kuluttajien painopiste muuttuu omistamisesta käyttämiseen. Tähän trendiin ovat oivallisesti vastanneet tietenkin esimerkiksi Uber ja AirBnB.
- Pitäisikö minun tarjota kaupassani / verkkosivuillani ilmoitustaulua tällaisille palveluille – se voisi ainakin lisätä liikennettä kauppapaikassani
- Voinko alkaa ohjaamaan kierrätystä ottamalla vastaan käytettyjä tuotteita? Se voisi tuoda lisää myyntimahdollisuuksia myös minulle.
- Miten ja millaisilla palveluilla voisin tavoittaa tämän tyyppisen ajattelumallin toimijat? Vaikka en suoraan saisikaan tästä lisää liiketoimintaa, tavoittaisin uutta asiakaspotentiaalia ja voisin jopa tarjota selkeää lisäarvoa tälle asiakaskunnalle.
Trendi3: Joku voisi tehdä tämän puolestani
Kuluttajat haluavat (ja toiset myös pystyvät) maksaa palveluista, jotka säästävät kuluttajan aikaa. Myös tekniikan monimutkaistuminen ja uusavuttomuus avaavat uusia mahdollisuuksia palvelumyynnille.
- Mitä palveluita asiakkaani tarvitsevat?
- Mitkä niistä sopisivat täydentämään omaa tarjoamaani?
- Miten voin osoittaa asiakkaalle hänen saamansa lisäarvon?
- Minkälaisen verkoston tarvitsen palvelutarjoamani toteuttamiseksi?
Trendi 4: Oma hiilijalanjälkeni
Kuluttajat ovat oikeasti huolissaan maapallon ekologisesta tuskasta. Mitä enemmän tietoa on tarjolla, sitä useampi alkaa kiinnittämään huomiota omaan hiilijalanjälkeensä. Tämähän näkyy myös esimerkiksi kierrätyksessä ja yhteiskäytössä
- Pystynkö perustelemaan kriittiselle kuluttajalle oman tarjontani ja toimintani vastuullisuuden?
- Millä käytännön teoilla voin näyttää puheeni todeksi?
- Voinko rakentaa vastuullisesta toiminnasta itselleni selkeää, osoitettavaa kilpailuetua?
Trendi 5: Minä päätän
Kuluttajalla on nyt päätäntävalta ja kaupan tulee olla hanakka renki. Kaikki kuluttajatkaan eivät voi olla kaikkialla kaiken aikaa, joten kaupan on tehtävä valintoja.
- Miten osaan keskittää toimintaani oikeisiin kanaviin?
- Miten saan asiakkaani osallistettua, jotta he toimivat kauppani puolestapuhujina?
- Miten osaan/ehdin ja kykenen toimimaan kaikilla foorumeilla – tai miten osaan kohdentaa näkyvyyttäni minulle merkittäviin foorumeihin?
Trendi 6: digitalisaatio ja teknologia
Digitaalisaatio ja teknologia ovat Pandoran laatikko. Kun sen kerran on avannut tulee olla tarkkana siitä, mihin hevoseen rahansa pistää. Mahdollisuudet ovat rajattomat, mutta kaupan on kyettävä tekemään perusteltuja valintoja.
- Millaiset ratkaisut tuottavat liiketoiminnalleni suoraa lisäarvoa, mieluummin heti?
- Mitkä ratkaisut auttavat asiakastani?
- Miten maksimoin hyödyn jo toimivista ratkaisuista?
- Voinko oikeasti olla mukana kaikessa ja kokeilla kaikkea – mikä on ydinliiketoimintaani tukevaa ja mikä ei?
Trendi 7: Haluan yksinkertaisempaa arkea
Maailma on monimutkainen paikka ja kaiken uuden opiskelu vie aikaa ja energiaa. Siksi kuluttajat haluavat yksinkertaisia asioita, joiden hyöty on osoitettavissa heti. Se että joku on mahdollista ei tarkoita että se kannattaa aina tehdä. Tässä asiakkaan arjen ymmärtäminen on keskeistä.
- Voivatko ratkaisut ovat sellaisia, jotka eivät vaadi opastusta ja selittelyä – onko omassa kaupassani toiminnallisuus sellaisella tasolla, että asiakas osaa ja kykenee toimimaan odotetusti?
- Kannattaako minun tarjota asiakkaalle vähemmän palveluita, mutta sellaisia, jotka on helppo oppia?
- Osaanko toimia siten, että asiakkaan arkeen tulee vähemmän pohdittavaa, mutta enemmän hyötyä?
Kaupan tulee menestyäkseen kyetä tekemään valintoja ja fokusoida oma tekemisensä sellaisiin asioihin, joissa se parhaiten kykenee tuottamaan lisäarvoa asiakkaalleen. Asiakkaan arjen tunteminen ja rohkeus tehdä päätöksiä ovat keskeisiä menestystekijöitä. Kauppa kannattaa aina – mutta eivät kaikki kaupat.
——–
Can you read trends – Questions for the retailer
Retailers are having hard times – in general. There are quite many retailers, who are doing fine, regardless of the challenging economical situation, how this is possible? The reason for the success is based on the fact that these retailers are doing 2 things right: a) they are maintain their basic elements and keep them in mint condition and b) they can read trends and develop their operations based on customer behaviour. The seeds for developing business can be found using questions. Here are some examples:
Are my basic elements in order?
- Do I provide clear and understandable added value to the customer?
- Can I match the customer’s changing expectations – in those channels where he wants me to be?
- Am I able to develop my key competitive elements also in the middle of austerity?
- Do I copy other retailers or build my own personality?
- Can I increase my offer using partner network – the idea being if you give, you will also receive?
Can I utilize my inheritance?
- Does my company have a good story?
- Can I introduce my story in right places?
- Is my story authentic and compelling?
- Does my story show my passion for business?
World is full of trends, depending whom you are asking. Therefore I have decided to select trends that have an effect to retail. Under these trends I have set few questions that the retailer should ask himself, in order to do better business.
Trend 1:Some people have, some do not have
This means that money is split more unevenly. There are people that are not touched by the dire economic situation and then there are people who have to struggle for their daily survival.
- How good is my customer data and do I know how to utilize it?
- Are there some groups in consumers that are not served well at the moment? Can there be business potential for me? Also the people struggling do buy things but different things.
- Is it worth to compete with same assortments and means that other retailers? Can I target my offering better and thus operate more efficiently?
Trend 2: Rent, borrow, recycle – do not buy
There is a clear trend where customer behaviour is changing from owning to using. Good examples of companies who have responded to this trend are of course AirBnB and Uber.
- Should I offer in my store or in my webpage a platform for these services – it could increase customer flow in my store?
- Can I start receiving second hand products in my store? It could bring more sales opportunities to me?
- How, when and where I could reach these kind of consumers? Although I could not in the beginning create business from this, it would give me new customer potential and enhance my image.
Trend 3: Somebody could do this for me
Consumers want (and some people also can) to pay for the services that save consumer’s time. Also complicated technology and inability to solve daily problems open new opportunities for services.
- What services my customers require?
- What services suit to my offering?
- How I can show the added value for using my services?
- What kind of network I need to launch my service selection?
Trend 4: My carbon footprint
Consumers are worried of the future of our globe. The more information is available the more people are getting concerned of their affect on the global warming. This is clearly visible in the increase recycling and sharing trends.
- Am I able to testify to the critical consumer that my operation is sustainable and responsible?
- What are the actions needed to prove my sustainability?
- Can I create a clear competitive edge from my sustainable operation?
Trend 5: It is me who decides
Consumers have now the real power and store should act like eager servant. Since not all consumers can be everywhere all the time, the retailer must select where to be and when.
- How I can concentrate my business to right channels?
- How I can get my customers committed to my business, so that they act as advocates in their own social circles?
- How can I be everywhere – or how I can target my visibility to the right channels?
Trend 6: Digitalization and technology
Digitalization and technology are like Pandora’s box. Once you open it, you have to be careful in deciding where to invest. The options are unlimited, but investment funds are not.
- What solutions provide me direct value, preferable now?
- What solutions help my customers?
- How I can optimize the profit from existing solutions?
- Can I really try everything and be everywhere – which solutions support my core business and which not?
Trend 7: I want simple everyday life
World is complicated place and to study and learn all the new stuff takes time and energy. Therefore most consumers are looking for simple things that offer benefit for them at once. If something is possible does not mean that it is worth doing. In this case understanding customer’s everyday life is key for success.
- Can the solutions be easy to use, no guiding needed? – Is the customer path in my store so easy that customer can shop there without any unnecessary hassle?
- Is it worth offering fewer services to the customer, but such ones that are easy to use?
- Can I act so that customer will receive more added value to his everyday life, but without too much energy and time?
In order to be successful, retailer has to be able to make choices and focus his operation in those topics that best provide added value to the customer. The understanding of customer’s everyday life and the capability of making bold decisions are key factors for success. Retail will always be part of our life – but not all stores.